به گزارش «پرشین خودرو»، زرق و برق برخی از اطلاعیه‌ها به اندازه‌ای عجیب و باورناپذیر است که مشتریان در شمارش صفرهای تخفیفی به اشتباه می‌افتند.
در ماه‌های اخیر برخی از واردکنندگان به ویژه واردکنندگان خودروهای چینی، تخفیف‌هایی تا مرز ۲۰ میلیون تومان برای فروش محصولات خود در نظر گرفته‌اند! در این شرایط به نظر می‌رسد خودروسازان داخلی نیز که بیشتر از طریق فروش اینترنتی، لیزینگی و از طریق نمایندگی‌های خود به فروش می‌پردازند، برای آنکه از قافله عقب نمانند باید در سیاست‌های فروش خود بازنگری‌هایی انجام دهند.
تمرکز خودروسازان بر بازاریابی
به باور یکی از اعضای کمیسیون صنایع و معادن مجلس شورای اسلامی، با توجه به شرایطی که درحال‌حاضر بر بازار فروش خودروهای داخلی حاکم است، خودروسازان باید با گسترش سیاست‌های فروش خود، در بخش بازاریابی فعالیت بیشتری داشته و انتظار بازار و نیاز مخاطبان را برآورده کنند.
عیسی امامی اظهار می‌کند: گاهی خودروسازان باید برخی ریسک‌ها را پذیرفته و تمام آن را به مصرف‌کننده نهایی منتقل نکنند بنابراین بعضی از روش‌های فروشی که در طول این سال‌ها پاسخگو نبوده باید اصلاح شود.
وی با اشاره به این نکته که صنعت خودرو در دنیا به سرعت پیش می‌رود و رقبای جدیدی وارد این عرصه شده‌اند، می‌افزاید: کشوری نظیر کره بخش زیادی از بازارهای جهانی را در اختیار گرفته در حالی‌که بازار در گذشته در اختیار ژاپنی‌ها، آلمانی‌ها و امریکایی‌ها قرار داشت. بنابراین برای باقی ماندن در این صنعت باید از بازار مصرف خود اطمینان داشته و براساس آن به تولید بپردازیم.
امامی معتقد است در وضعیت کنونی مردم احساس می‌کنند که محصولات تولیدی به آنها تحمیل می‌شود.
درز حال حاضر پیش‌فروش به عنوان روشی برای تزریق نقدینگی به خودروسازان موردنظر قرار می‌گیرد این در حالی است که عضو کمیسیون صنایع و معادن مجلس شورای اسلامی پیش‌فروش را محرکی مقطعی برای تامین نقدینگی می‌داند و اظهار می‌کند: خودروسازان به دلیل قیمت تمام شده بالای خودرو حتی اگر به سمت پیش‌فروش هم بروند به صورت مقطعی به آنها کمک می‌شود و هنگامی‌که با تنش‌های اقتصادی مواجه شوند، دچار بحران خواهند شد.توجه بر بازارسازیاگرچه برای خودروسازان داخلی با توجه به هزینه‌های بالایی که صرف تولید خودرو می‌شود امکان تخفیف‌های میلیونی برای ترغیب مشتریان وجود ندارد، اما استفاده از ابتکار عمل، خلاقیت و الگوپذیری از نمونه‌های موفق، توسط خودروسازان و تیم‌های بازاریابی است که در این شرکت‌ها مستقر هستند و به موفقیت آنها در فروش کمک خواهد کرد.
به اعتقاد یکی از کارشناسان اقتصادی کشور هرگونه بازارسازی جدید موثر بوده و می‌تواند کمک‌کننده باشد.
سعید لیلاز به این پرسش که آیا شیوه‌های پیش‌فروش خودروسازان نیاز به تغییر دارد، این‌گونه پاسخ می‌دهد: اگرچه شیوه‌های پیش‌فروش خودروسازان نیاز به تغییر دارد اما در این زمینه از قدرت مانور بسیار کمی برخوردارند. خودروسازان به‌تنهایی نمی‌توانند به تامین منابع مالی بپردازند و شبکه بانکی و نظام مالی کشور وظیفه دارد که در این بخش وارد شود.
وی می‌افزاید: خودروسازان باید به بهبود مستمر فرآیند تولید، افزایش مستمر کیفیت و کاهش مستمر قیمت تمام‌شده خودرو بپردازند. در حال‌حاضر در تولید برخی از خودروها بین ۴ تا ۱۰ میلیون تومان سهم هزینه‌های مالی است که خودروسازان به عنوان بهره به بانک‌ها پرداخت می‌کنند.
این کارشناس اقتصادی با یادآوری این نکته که خودروسازان در گذشته منابع مالی را از بانک‌ها دریافت و صرف امور غیرتولیدی کرده‌اند، ادامه می‌دهد: در وضعیت فعلی خودروسازان با بهبود مستمر بهره‌وری و بازنگری در فرآیند تولید از طریق فروش دارایی‌های غیرمولد خود همراه با کاستن از هزینه‌ها می‌توانند بخش بزرگی از این زیان را جبران کنند و سهم بهره بانکی در قیمت‌تمام شده خودرو را کاهش دهند.
لیلاز که به نتایج استفاده از شیوه‌های جدید در پیش‌فروش خوشبین است و آن را عاملی در بازارسازی خودروسازان می‌داند، از ایجاد برخی جریان‌های بازدارنده علیه خودروسازان نگران نیست به‌گونه‌ای که می‌گوید: ایجاد کمپین علیه خودروسازان نگران‌کننده نیست زیرا نشان از فقدان قدرت خرید مردم دارد و تاثیرگذار نخواهد بود. رکودی که در بازار خودرو وجود دارد در بازار مسکن هم دیده می‌شود اما آیا برای مسکن هم کمپین ایجاد شده است؟!
مخالفت مشتریان با سیاست‌های فروش خودروسازان
مشتریان ایرانی اگرچه حامی تولید ملی و داخلی هستند و بیشتر آنها تمایل به خرید خودروهای تولید کشور دارند اما اگر نیاز آنها در بخش کیفیت، قیمت و تنوع محصولات برآورده نشود، به سمت خرید خودروهای خارجی موجود در بازار خواهند رفت.
بنابراین در این شرایط به باور بازرس انجمن تخصصی صنایع همگن نیرومحرکه و قطعه‌سازی کشور، خودروسازان بدون شک باید سیاست‌های فروش خود را تغییر دهند زیرا بازار نشان داده که مشتریان با سیاستگذاری‌های فعلی موافق نیستند.
امید رضایی اظهار می‌کند: اکنون خودروسازان و قطعه‌سازان باید به دنبال مشتری باشند زیرا دست مشتریان برای انتخاب‌های دیگر باز است. خودروسازان براساس تجربه‌های خود می‌توانند بهترین سیاست فروش را انتخاب کنند. تغییر رویه در حد معقول به همراه شفاف‌سازی نتیجه‌های مثبتی به همراه خواهد داشت.
وی در ادامه به ارائه تعریفی از تغییر سیاست‌های فروش پرداخته و می‌گوید: تغییر سیاست‌های فروش به این معناست که بعد از مدت‌ها از پیش رفتن یک سیاست، زمان تغییر آن فرارسیده زیرا بازار رقابتی است و خودروسازان در بازار رقیبان خود مشغول به فعالیت هستند. برخی از رقیبان در حال وارد کردن خودرو هستند و با سیاست‌های جدید آن را می‌فروشند بنابراین عقل سلیم به تغییر سیاست‌های فروش و اتخاذ تصمیم هوشیارانه توسط خودروسازان داخلی حکم می‌کند و هر گروهی که بتواند سهم بیشتری از بازار را به‌دست آورد، برنده خواهد شد.
رضایی معتقد است که خودروساز از محل فروش خودرو به حدی مشخص از درآمد دست پیدا می‌کند که این درآمد با سودی منطقی، تا اندازه‌ای نیاز خودروساز را پیش خواهد برد. بازرس انجمن تخصصی صنایع همگن نیرومحرکه و قطعه‌سازی کشور با یادآوری این موضوع که تزریق کمک‌های بانکی و اقتصادی از کانال‌های مختلف به خودروسازان نباید فراموش شود زیرا روی افزایش کیفیت تاثیرگذار خواهد بود، می‌افزاید: درصد سود فروش می‌تواند جوابگوی نیازهای روزانه خودروسازان باشد. برای بهینه‌سازی و سرمایه‌گذاری در بخش کیفیت خودروهای داخلی باید از کانال‌های بانکی و مشارکت‌های خارجی انجام شود. نمی‌توان انتظار داشت که از حاشیه سودی معقول، توسعه و ارتقای کیفیت قابل توجهی انجام شود.
وی ادامه می‌دهد: برای راه‌اندازی خط تولید جدید و توسعه کارخانه به تسهیلات بانکی و مشارکت شرکت خارجی نیاز است در غیراین صورت این صنعت رشد زیادی نخواهد کرد.
به گفته رضایی به‌طور قطعی تغییر سیاست‌های فروش تا اندازه‌ای از سود خودروساز می‌کاهد و در این شرایط بانک‌ها باید وارد عمل شوند. برای مثال نمی‌توان بدون تسهیلات خانه‌ای ۴۰ متری را به خانه‌ای ۱۴۰ متری تبدیل کرد. یک فرد بدون دریافت کمک با کسر هزینه‌های روزانه خود در نهایت بتواند خانه ۴۰ متری را به ۵۰ متری ارتقا دهد.براساس این گزارش، شرایط به وجود آمده در بازار فروش خودرو حکایت از این واقعیت دارد که خودروسازان باید در سیاست‌های فروش خود بازنگری کرده و سیاست‌های هماهنگ و هم‌سو با خواسته مردم را برگزینند. اگر به مشتریان این‌گونه القا شود که چاره‌ای جز تسلیم در برابر خودروهای داخلی نداشته و این وسایل نقلیه به آنها تحمیل می‌شود، در آن صورت از خرید خودروهای داخلی سر باز خواهند زد و بازار به راحتی تقدیم خارجی‌ها خواهد شد.
منبع: روزنامه صمت
نظر شما