به گزارش پرشین خودرو، این حضور گسترده‌تر از قبل، بخشی از برنامه‌های توسعه بازار گروه فرزانگان است، برنامه‌هایی که در گفتگو با مونا عبدالهیان، عضو هیات مدیره گروه فرزانگان که مدیریت بخش توسعه بازار گروه قطعه‌سازی این مجموعه را بر عهده دارد مورد بررسی قرار گرفت.
***
شرکت‌های قطعه‌سازی مجموعه شما در این نمایشگاه زیر پرچم گروه فرزانگان فارس نیکو حاضر شده‌اند. قبل از اینکه به بحث قطعه‌سازی و این نمایشگاه برسیم، کمی در مورد گروه فرزانگان توضیح دهید.
گروه فرزانگان فارس نیکو یک هلدینگ چند کسب و کاره است که شروع فعالیت آن به‌عنوان یک شرکت مستقل به حدود سه دهه پیش باز می‌گردد و در این مدت توانسته گسترش چشمگیری در حوزه‌های مختلف داشته باشد. البته آنچه امروزه با عنوان هلدینگ فرزانگان در حال فعالیت است، در سال‌های اخیر و برای مدیریت بهتر کسب و کارهای مختلف زیرمجموعه تاسیس شده. حوزه اصلی فعالیت گروه فرزانگان، قطعه‌سازی و خودرو است. شرکت‌های قطعه‌سازی گروه فرزانگان به‌عنوان بخشی از سیاست‌های توسعه بازار گروه، هم اکنون در این نمایشگاه حضور دارند و در بخش خودرو هم شرکت پرشیا خودرو که عرضه کننده محصولات ب ام و و مینی است، زیرمجموعه این گروه قرار دارد. علاوه بر این‌ها در بخش خودرو، ما دو شرکت خودروسازی را هم در گروه فرزانگان داریم که یکی برای تولید خودروهای سواری و دیگری برای تولید خودروهای تجاری است. در کنار حوزه قطعه‌سازی و خودرو، گروه فرزانگان در صنایع مختلف دیگری ازجمله معدن، پالایشگاه، ساختمان، تولید داروهای دامی و ... نیز فعالیت می‌کند.
به سیاست توسعه بازار در شرکت‌های قطعه‌سازی گروه فرزانگان اشاره کردید. آیا این سیاست در گروه جدید است؟ اساسا چه شد که ایده توسعه بازار برای صنایع قطعه‌سازی در گروه مطرح شد. شما در گروه شرکت‌هایی مثل شتاب کار و یاتاقان بوش ایران را دارید که همین الان هم سهم بازار زیادی در خطوط تولید خودروسازان و همچنین بازار قطعات یدکی دارند. هدف از توسعه بازار در بخش قطعه‌سازی چیست؟
گروه فرزانگان سال‌ها است در صنایع مختلف فعالیت می‌کند و پیش از این نیز دپارتمان توسعه کسب و کار در این مجموعه وجود داشته و فعال بوده است. آنچه که در حدود یک سال اخیر در این دپارتمان ایجاد شده، بخش توسعه بازار قطعه‌سازی است. ما در مجموعه و به‌ویژه در دو شرکت یاتاقان بوش ایران و شتاب کار، سهم بازار بسیار زیادی در خطوط تولید خودروسازان کشور داریم که در بعضی شرکت‌ها به بالای 90درصد می‌رسد. این شرکت‌ها در بازار قطعات یدکی هم شناخته شده هستند و حضور پررنگی دارند اما هدف اصلی ما در بخش توسعه بازار، افزایش حضور آن‌ها در بازار، ایجاد بازارهای جدید به‌ویژه بازارهای صادراتی و البته ایجاد ساختاری یکپارچه برای حضور در بازار قطعات یدکی است.
در سال‌های اخیر، باوجود تقاضای زیادی که در بخش AM برای قطعات تولید شده در گروه فرزانگان وجود داشته، ما برای تامین نیاز خطوط تولید خودروسازان بیشترین تمرکز را بر روی OE گذاشته بودیم. این مسئله آگاهانه انجام شده چراکه تامین نیاز خودروسازان به‌عنوان بخشی از تعهدات ما به صنعت خودرو، اهمیت زیادی دارد و هرگونه تغییر در آن با توجه به سهم بالایی که در تامین قطعات داریم، می‌تواند باعث کاهش تولید خودرو شود. در این مدت هم البته در بازار AM حضور داشتیم و اتفاقا موفقیت‌های زیادی در این بازار به دست آورده‌ایم و سهم بازار بسیار بالایی داریم اما با ایجاد بخش توسعه بازار قطعات یدکی، به دنبال آن هستیم که حضور در این بخش از بازار را قویتر کنیم.
دو شرکت یاتاقان بوش ایران و شتاب کار، هم اکنون در بازار حضور دارند و از طریق شبکه نمایندگانشان قطعات خود و بعضی دیگر از شرکت‌های زیرمجموعه را در بازار توزیع می‌کنند. آیا این ساختار قرار است تغییر کند و متمرکز شود؟
همانطور که گفتید هر دو شرکت حضور زیادی در بازار دارند و کاملا هم شناخته شده هستند و شرکت‌های دیگری مانند دنا بهریز را هم در مجموعه داریم که در زمینه تولید سرسیلندر، سهم بازار مناسبی دارد. هدفمان اصلا این نیست که حضور و توزیع قطعات این شرکت‌ها را بر هم بزنیم چون همین الان هم ساختار فروش این شرکت‌ها در بازار AM وجود دارد و در حال کار است. هدف ما در گام اول افزایش سهم بازار و توسعه بازارهای جدید در داخل و خارج از کشور است و در برنامه میان مدت، به دنبال ایجاد ارزش افزوده برای زنجیره فروش و توزیع، از طریق ساختار یکپارچه فروش قطعات یدکی هستیم.
از بازارهای صادراتی به‌عنوان یکی از اهداف بخش توسعه بازار یاد کردید. آیا تا به حال برای بازارهای صادراتی اقداماتی در مجموعه انجام شده و صادراتی داشته‌اید و کلا تقاضایی برای محصولات ایرانی در بازارهای صادراتی وجود دارد؟ برنامه برای حضور در این بازارها چیست؟
بعضی از شرکت‌های زیرمجموعه گروه ازجمله یاتاقان بوش ایران، پیش از این صادرات داشته‌اند و تجربه مناسبی هم در این زمینه وجود دارد هرچند به دلیل نیازهای زیاد در بازار داخل، این صادرات معمولا مقطعی بوده است. در زمینه درخواست‌های صادراتی باید در نظر بگیریم ما در ایران، خودروهایی را تولید می‌کنیم که عمدتا نمونه مشابه آن در بازارهای جهانی تولید نمی‌شود و این یک مانع بزرگ برای صادرات است. خوشبختانه در این زمینه ما توانسته‌ایم تا حدودی این مشکل را برطرف کنیم. از یک‌طرف، در بعضی قطعات مانند یاتاقان، اندازه و ابعاد استانداردی برای قطعه وجود دارد که بدون توجه به نوع خودرو تعریف می‌شود و به همین دلیل امکان صادرات آن وجود دارد. از طرف دیگر، در سال‌های اخیر سرمایه‌گذاری زیادی برای روی تحقیق و توسعه و داخلی سازی و ایجاد زنجیره تولید در مجموعه انجام شده است که به‌ویژه برای بازارهای صادراتی یک مزیت بزرگ است. ما می‌توانستیم به‌راحتی برای تامین بخشی از نیاز قطعات، از مسیر بازرگانی و تامین خارجی اقدام کنیم و امکانات آن نیز در گروه وجود داشت اما مسیر سخت‌تر را انتخاب کردیم و سعی داریم تا حد امکان زنجیره تولید را بومی‌سازی کنیم. این مسئله مزیت بزرگی برای ما ایجاد کرده است. اکنون ما می‌توانیم برحسب سفارش مشتریان و در کمترین زمان، محصولات جدید را توسعه دهیم و به همین دلیل امکان حضور در بازارهای صادراتی بیشتر است. به‌علاوه در سال‌های اخیر موفق شده‌ایم زنجیره تولید قطعات و مجموعه‌ها را تا حد زیادی تکمیل کنیم. به‌عنوان مثال هم اکنون شرکت فولادسازان مانیان که زیرمجموعه گروه است، ماده اولیه اصلی تولید یاتاقان را تولید می‌کند و یا شرکت فورج البرز و شتاب آذر شرق را داریم که در کنار فعالیت‌های خود، برای شتاب کار هم قطعه تولید می‌کنند. به این ترتیب امکان توسعه محصول جدید در کمترین زمان در مجموعه وجود دارد.
خوشبختانه در سال‌های اخیر تقاضاهای صادراتی مناسبی وجود داشته است که نشان دهنده توانایی گروه برای حضور در بازارهای جهانی است. البته همانطور که گفتم، با توجه به اینکه اولویت اول ما تامین نیاز داخل چه در بخش OE و چه در بخش AM است، صادرات کمرنگ بوده ولی با برنامه‌هایی که برای افزایش ظرفیت تولید در مجموعه قطعه‌سازی‌های گروه وجود دارد، اکنون صادرات یکی از برنامه‌های ما در بخش توسعه بازار است و تیم ویژه‌ای در این زمینه کار می‌کنند.
به نمایشگاه قطعات برسیم. گروه فرزانگان در سال‌های قبل هم در نمایشگاه حاضر بود ولی به نظر می‌رسد امسال حضورتان منسجم‌تر و گسترده‌تر است و احتمالا می‌توان این موضوع را در راستای اهداف توسعه بازار دانست. برنامه‌ها و اهداف گروه فرزانگان برای نمایشگاه قطعات امسال چه بود و آیا به اهدافتان رسیده‌اید؟
نمایشگاه قطعات همیشه برای ما مهم بوده و در سال‌های قبل هم در قالب گروه و یا شرکت‌های قطعه‌سازی در نمایشگاه حاضر بوده‌ایم اما در پاسخ به سوال شما باید بگویم امسال سعی کردیم حضورمان را پررنگ‌تر کنیم. نمایشگاه همیشه جایی است که می‌تواند ارتباط مستقیم بین تولید کننده و مصرف کننده برقرار کند و از این جهت با توجه به اهداف ما در توسعه بازار قطعات یدکی، اهمیت زیاد داشت. ارزیابی نهایی در مورد نتایج شرکت در نمایشگاه، به نظرم باید بعد از نمایشگاه انجام شود چراکه نمایشگاه بیشتر برای ایجاد ارتباط اولیه مناسب است و عمق بخشی به این ارتباطات نیاز به زمان دارد ولی با نگاه کلی به نمایشگاه، می‌توانم آن را مناسب ارزیابی کنم. جلسات خوبی در نمایشگاه برگزار شد و زمینه‌های همکاری مناسبی را شاهد بودیم. تعداد زیادی از نمایندگان فعلی قطعه سازان گروه در غرفه حاضر بودند و علاوه بر این، ارتباطات جدیدی نیز ایجاد شد. در مجموع حس می‌کنم توانستیم پیغام و تعهد خود را مبنی بر توسعه حضور در بازار قطعات یدکی و ارائه محصولاتی با بالاترین کیفیت و ایجاد ارزش در بازار را به مخاطبین منتقل کنیم.
در یک بازه سه تا پنج ساله، جایگاه گروه فرزانگان را در حوزه قطعات خودرو در کجا می‌بینید؟
هدف ما این است که در این بازه زمانی، زنجیره قطعات خود را در بخش موتوری و جلوبندی و سیستم فرمان کامل کنیم. هم اکنون هم اقدامات خوبی در این زمینه انجام شده و ما از سرسیلندر تا قطعات جلوبندی را در مجموعه تولید می‌کنیم ولی این زنجیره باید کامل‌تر شود. به‌علاوه بحث افزایش ظرفیت تولیدات هم مطرح است تا بتوانیم غیر از نیازهای خطوط تولید خودروسازان و به‌ویژه ایران خودرو و سایپا، نیاز بازار قطعات یدکی را هم تامین کنیم و بتوانیم صادرات را هم پیش ببریم. تمرکز زیادی روی بازارهای صادراتی داریم تا بتوانیم از پتانسیل‌های زیادی که در مجموعه قطعه‌سازی‌های گروه وجود دارد برای توسعه بازار استفاده کنیم. البته در این زمینه مشکلاتی مانند نقدینگی از سمت خودروسازان، نوسانات نرخ ارز و مشکلات تخصیص و انتقال ارز وجود دارد که باید در نظر بگیریم.
به‌عنوان سوال آخر، به سراغ مشکلی برویم که سال‌ها است در بازار قطعات یدکی ما وجود دارد و آن قطعات یدکی غیر اصلی و تقلبی و بی‌کیفیت است که گاهی با نشان برندهای معتبر به فروش می‌رسد. با توجه به اینکه بعضی از قطعه سازان گروه شما جایگاه مهمی در بازار قطعات یدکی دارند، آیا تا به حال با این مشکل برخورد کرده‌اید و راهکارتان در این زمینه چیست تا مشتری بتواند با اطمینان خاطر بیشتری خرید کند؟
ما قبلا در مقاطعی با مشکل عرضه قطعات یدکی تقلبی در بسته‌بندی شرکت‌های گروه مواجه بودیم که خوشبختانه توانستیم به‌فوریت این مشکل را برطرف کنیم. وقتی متقلبین از برند شما برای عرضه کالاهای خود استفاده می‌کنند، نشان می‌دهد که توانسته‌اید در بازار موفق باشید که باعث شده یک نفر به فکر تقلب و استفاده از نام شما بیافتد. این موفقیت در بازار از یک‌طرف باعث خوشحالی است و از یک‌طرف دیگر مسئولیت شرکت را زیاد می‌کند. متاسفانه مشکل قطعات یدکی تقلبی در بازار ما وجود داشته و دارد هرچند بر اساس ارزیابی‌های ما، با اقداماتی که انجام شده تا حدی این مشکل رو به کمتر شدن است. در زمینه محصولات خودمان، یکی از چالش‌های ما، در بخش قطعات یاتاقان بوش ایران بود که ریسک قطعات تقلبی برای آن وجود داشت. ما وقتی این ریسک را شناسایی کردیم بلافاصله اقداماتی را انجام دادیم تا بتوانیم خیال مشتریان را از اصالت قطعات راحت کنیم. تمامی قطعات برای جلوگیری از تقلب، دارای کد اصالت کالا هستند که مشتری با ارسال آن به شرکت، می‌تواند از اصالت قطعه مطمئن شود و خوشبختانه خیلی هم خوب از این طرح استقبال شده است. واحد CRM یاتاقان بوش، مدیریت این موضوع را بر عهده دارد و از زمان اجرای آن، عملا مشتریان می‌توانند با اطمینان خاطر کامل خرید کنند. علاوه بر این، برای حفظ حقوق شرکت و برند و البته مشتریان، واحد حقوقی مجموعه نیز پیگیر موضوع عرضه کنندگان قطعات یدکی تقلبی است تا بتوانیم این مشکل را به‌طور کلی برطرف کنیم.
نظر شما