به گزارش پرشین خودرو، مجموعه اتوخسروانی از سال 1351 وارد دنیای خودرو شد و بسیار سریع توانست سهم خود از بازار خودرویی ایران را کسب کند.
فعالیت این مجموعه خودرویی در این سال ها توسعه بسیار خوبی پیدا کرد تا جایی که حالا می توان اتوخسروانی را یک گری مارکت قوی در بازار دانست.
برای آشنایی با این مجموعه خودرویی، علی خسروانی بی شک بهترین فرد برای گفت وگوی مستقیم است. مدیرعامل اتوخسروانی در گفت وگو با خبرنگار پرشین خودرو از گذشته و حال و آینده کاری زیر مجموعه خود گفت و شما ما حصل این گفتگو را در ذیل می خوانید.

*جناب خسروانی با تشکر از وقتی که در اختیار «پرشین خودرو» قرار دادید. برای شروع بفرمایید در حال حاضر عمده فعالیت اتوخسروانی چیست و در کدام حوزه های کاری تمرکز بیشتری دارید؟
فعالیت ما از ابتدا مبتنی بر فروش خودرو بوده است و در واقع ما عاملیت فروش برندهای مطرح را در اختیار داریم و در کنار آن خودمان هم برخی مدل ها و برندها را وارد می کنیم.

*در حال حاضر عاملیت کدام برندها در اختیار شماست؟
ام وی ام، چری، جک، لیفان، هیوندای، سانگ یانگ، میتسوبیشی، ب.ام.و و سوناتا هیبریدی برندهایی است که عاملیت فروش آنها را در اختیار داشته و در 9 شعبه تهران به مردم خدمت رسانی می کنیم.

*در بحث خدمات پس از فرش و نیز فعال هستید و طرح های منحصر بفردی نیز در این زمینه تا کنون اجرا کرده اید. کمی در مورد این حوزه صحبت کنید.
همانطور که شما هم اشاره کردید یک مرکز خدمات پس از فروش که منحصرا به خودروهای مدیران خودرو خدمت رسانی می کند متعلق به اتو خسروانی است و از دی ماه نیز مرکز خدمات مولتی برند خود را برای سایر برندها معرفی می کنیم که در نوع خود بسیار مجهز و منحصر به فرد است.
ما به تمام افرادی که از ما خودرو خریداری کنند 2 امکان خاص می دهیم. اول در زمان گارانتی و در صورت بروز مشکل فنی، بدون هیچ اما و اگری خودرو را با خودروی نو جایگزین می کنیم و این امکان را برای خودروهایی که گارانتی ندارند نیز ایجاد می کنیم تا با شرایطی بتوانند از گارانتی خسروانی و طرح تعویض خودرو بهره ببرند.

*چه چیزی اتوخسروانی را نسبت به سایر عاملیت های فروش متفاوت می کند؟
ما با موضوع فروش، علمی برخورد می کنیم. تمام فروشنده ها و کارکنان ما دوره های مربوط به فروش، شخصیت شناسی، زبان بدن، فنون مذاکره، دوره های حقوقی برای قرارداد نویسی، تشخیص اصالت سند خودرو و احراز هویت مالک را گذرانده اند و این طور نیست که هر کسی را برای فعالیت در مجموعه خود بدون آموزش به کار گیریم.
ما به دنبال متفاوت بودن در بازار هستیم و برای این مهم سعی می کنیم از تجارب جهانی نیز بهره ببریم.

*در مورد فروش سال گذشته اتوخسروانی بفرمایید.
حدود 10 هزار دستگاه در سال گذشته فروش داشتیم که 4000 دستگاه متعلق به محصولات مدیران خودرو، 2000 دستگاه مربوط به سانگ یانگ و 4000 دستگاه نیز از سایر برندهایی بوده که یا عاملیت آنها را داشتیم و یا خودمان وارد کرده ایم.

*فروش امسال با توجه به اتفاقتی که برای ثبت سفارش رخ داد تفاوتی نداشته است؟
در شش ماه ابتدایی سال تقریبا 30 درصد افت فروش نسبت به پارسال داشتیم که دلیل آن را خودتان در سوالی که پرسیدید عنوان کردید. البته حتی با این افت همچنان رتبه اول را در بین عاملیت های فروش آرین موتور، سانگ یانگ و مدیران خودرو داریم.
افت زیاد عجیب نیست زیرا خود نمایندگی ها هم همین افت را تجربه کرده اند و اغلب نمی توانستند به تعهدات خود عمل کنند. بنابراین ما نیز تحت تاثیر قرار گرفتیم و میزان فروشمان کاهش داشت.

*یعنی از بسته شدن سامانه ثبت سفارش ضرر دیگری نصیب شما نشد؟
مطمئنا با توجه به تاخیر در تحویل خودرو از جانب نمایندگان، ما متضرر شدیم زیرا اولا باید ساعت ها وقت برای مجاب کردن مشتریانی می گذاشتیم که به حق از دیر شدن تحویل خودروی خود ناراضی بودند و هم در بسیاری از مواقع مجبور شدیم حواله های ایشان را خریداری کنیم و آنهم با سود 20 درصد و نه 16 و 18 درصد.
برای ما مهم است که مشتری از خرید خود و اتوخسروانی راضی باشد با اینکه به ما ربطی نداشته و ندارد که سامانه بسته شده و یا خودرویی برای عرضه وجود ندارد اما رضایت مشتری از این موضوع برای ما مهمتر است.
ما برای تمام نمایندگی های خود واحد CRM تشکیل دادیم تا با مشتریان جلساتی برگزار کرده و رضایت ایشان را جلب نمایند. همین تفاوت هاست که مشتری را برای اتوخسروانی وفادار می کند.
به هر حال ما هم از کاهش فروش ضربه خوردیم و هم از زمانی که به جای بازاریابی و بازار سازی برای توضیح دادن به مشتریان و راضی کردن آنها صرف کرده و می کنیم.

*شما به نمایشگاه خودروی تهران هم ورود کردید و در کنار نمایندگان برندهایی که عاملیت فروش آنها را دارید حضور داشته و مورد استقابل مردم نیز قرار گرفتید. علت این حضور چه بود؟
مابه نمایشگاه آمدیم تا بگوییم مشاوره خوب در امر فروش اهمیتش کمتر از کیفیت خودرو نیست. برندهای مختلفی در کشور وجود دارند و شما می توانید برای خرید به آنها مراجعه نمایید اما هیچکدام از آنها به شما برای خرید بهتر مشاوره نمی دهند و تنها می خواهند خودروی خود را بفروشند.
کیفیت خودروها خوب است اما تمایز هایی با هم دارند و شاید همین تمایز ها باعث برخی گرفتاری ها شود. بی شک برای کسی که در طول سال 100 هزار کیلومتر پیمایش دارد باکسی که در همین مدت تنها 20 هزار کیلومتر با خودرو تردد می کند نباید یک مدل خودرو را پیشنهاد کرد و این همان تفاوتی است که ما در مشاوره فروش خود نسبت به سایرین اجرا می کنیم.

*از تمایز ها گفتید آیا فعالیت جانبی دیگری برای فعالیت های خود می کنید؟
کارهای زیادی می کنیم و فکرهای جدیدی هم برای انجام داریم. مثلا وقتی شما از ما خرید می کنید برای شما کارت تبریکی ارسال می کنیم تا بگوییم از این به بعد در کنار شما هستیم و یا وقتی تحویل یک خودرو دیر می شود، برای خریدار کارتی ارسال می کنیم و از وی بابت این تاخیر عذرخواهی خواهیم کرد.
گاهی اوقات ارزش یک شاخه گل و رفتار مناسب برای مشتری از 10 میلیون تخفیف و هزینه بیشتر است و این همان نکته ای است که عاملین فروش و نمایندگی ها از آن غافل هستند. شرکت های خودرویی از عذرخواهی کردن هراس دارند اما اتوخسروانی چنین دیدگاهی را ندارد.
وقتی از یک شرکت خودرو می خرید کیف آچار و یک جعبه دستمال را جزو آپشن فروش حساب می کنند ولی وقتی از من خرید می کنید من به شما کارواش رایگان، باد لاستیک نیتروژنی و تعویض خودرو را به عنوان آپشن می دهم. آیا اینها تفاوت نیست؟

*خبرهای جدیدی از اتوخسروانی برای مشتریان خود دارید؟
بله. اولین خبر اینکه برای تمام خریدارانی که از ما تیوولی خرداری کنند یک قرعه کشی در تاریخ 18 اسفند 96 در برج میلاد خواهیم داشت و یک دستگاه تیوولی به برنده تقدیم می کنیم.
در ادامه فعالیت های جدید خود پس از گارانتی در صورتی که خودروی خریداری شده از ما خراب شود برای مشتری خودروی جایگزین ارسال می کنیم و خودروی وی را به تعمیرگاه می فرستیم. این کاری جدید است که هیچکس در ایران انجام نمی دهد.

*برای فروش خودروهای دست دوم ورود می کنید؟
در برخی از برندها این کار را کرده ایم خودروی دست دوم را می خریم و بعد از بررسی با یکسال گارانتی و گارانتی تعویض آن را می فروشیم.

*شما عاملیت فروش خودروهای چینی را هم دارید چرا در بازار می گویند که دست دوم این نوع خودروها ارزان تر از سایر محصولات به فروش می رسد؟
مقصر نمایندگان هستند. وقتی شما خودروی صفر را با کمترین پیش پرداخت و اقساط 36 ماهه می فروشید دیگر کسی حاضر نمی شود دست دوم خودرو را به قیمت بخرد. بنابراین یا باید ارزان تر بفروشید یا برای خودتان نگه دارید.

چنانچه موضوعی است به عنوان صحبت پایانی بفرمایید؟
خودرو کالایی مصرفی است و این بدان معنی است که وقتی یکسال از این کالا استفاده شد باید انتظار کاهش 20 درصدی قیمت این خودرو را داشته باشید نه اینکه 20 درصد گران تر بفروشید. این دیدگاه مردم خوب ماست که دوست دارند بعد از یکسال سود کنند و برای خرید خودروی جایگزین هزینه اضافی ندهند که کاملا اشتباه است.