به گزارش «پرشین خودرو»، روزنامه دنیای خودرو نوشت: در آخرین بخش از گفت‌وگو با محسن دستخوش‌جوان معاون صادرات و امور بین‌الملل سایپا علاوه‌بر پیگیری ادامه پرسش‌های گذشته، در خصوص بازارهای تضعیف‌شده این گروه مانند ونزوئلا، درباره قصد ورود سایپا به اروپا، اقدامات صورت گرفته، راه‌های آن، نگاه این گروه برای چگونگی نفوذ به اروپا، همکاری با ایران‌خودرو برای صادرات، همکاری صادراتی با بخش خصوصی، محصولات جدید سبد صادراتی به بحث پرداخته‌ایم.
وی درباره اینکه غیر از ونزوئلا آیا در حال یافتن بازارهای دیگری هستند یا خیر می‌گوید:«در آمریکای لاتین همزمان با کشورهای بولیوی، کلمبیا، مکزیک وبرزیل، مکاتبات، مراودات و مذاکراتی را داشته‌ایم.
در آنجا هم تلاش کرده‌ایم حضور داشته باشیم. ولی فعلا پایگاه اصلی ما در آمریکای‌لاتین کشور ونزوئلاست.»
دستخوش‌جوان همچنین درخصوص اینکه چگونه می‌خواهند به بازارهای اروپا نفوذ کنند، با اشاره به تجربه تولیدکننده‌های کره‌ای می‌گوید: «هیچ راهی نداریم جز اینکه همین مسیر را طی کنیم. یعنی به سمتی برویم و خودروهایی را طراحی کنیم که این خودروها استانداردهای روز دنیا را پاس کنند. آپشن‌ها و تکنولوژی‌های روز دنیا را داشته باشند و قابل‌عرضه در بازارهای بزرگ هم باشند.»
آیا در مورد جایگزینی برای کشور ونزوئلا فکری کرده‌اید یا می‌خواهید به همین ترتیب با این کشور ادامه دهید؟
با توجه به حجم سرمایه‌گذاری که در کشور ونزوئلا شده و ارتباطات خوبی که دو دولت با یکدیگر دارند، پیش‌بینی ما این است که در ونزوئلا راه‌های جایگزین پیدا کنیم. ولی به دنبال جایگزینی کشور ونزوئلا نیستیم و فکر می‌کنیم واقعا یکی از استراتژیک‌ترین شرکای جمهوری‌اسلامی‌ایران در منطقه آمریکای‌لاتین، کشور ونزوئلاست.
باید بتوانیم از این پتانسیل و ظرفیت خوب استفاده کنیم. اخیرا در جلساتی که داشتیم به این جمع‌بندی رسیدیم و راهکارهایی را برای حفظ حضورمان در این بازار پیدا کردیم، به نحوی که بتوانیم مطالبات‌مان را وصول کنیم. اینها کارهایی است که الان در حال پیگیری است.
البته در آمریکای‌لاتین همزمان با کشورهای بولیوی، کلمبیا، مکزیک و برزیل، مکاتبات، مراودات و مذاکراتی داشته‌ایم. در آنجا هم تلاش کرده‌ایم بتوانیم به اصطلاح در صورت امکان، حضور داشته باشیم. ولی فعلا پایگاه اصلی ما در آمریکای‌لاتین کشور ونزوئلاست.
در سال‌هایی که در حوزه خودرو بوده‌ام، مشاهده نکرده‌ام صحبتی از صادرات خودرو به اروپا شود. آیا در گروه سایپا به این قضیه فکر می‌کنید؟ آیا برای رسیدن به آن بخش، زیرساخت‌هایی را در نظر گرفته‌اید؟ آیا فکر می‌کنید بتوانید به اروپا خودرو صادر کنید؟
سوال بسیار خوبی است. در بررسی‌ها و مطالعاتی که انجام دادیم، علت موفقیت صادرات کشورهایی مانند کره‌جنوبی در حوزه خودرو را این‌گونه یافتیم که آنها از ابتدا اهدافشان را برای بازارهای جهان اول گذاشته‌اند و بعد از آن بازارهای جهان سوم را به دامنه صادراتشان اضافه کرده‌اند. جالب است بدانید کشور کره‌جنوبی برای حضور در بازارهای آمریکا، یک بار به ورطه ورشکستگی رسید.
چند میلیون دلار هزینه کرد برای اینکه بتواند از جهت استانداردهای موردنظر در بازارهای آمریکا ورود پیدا کند. چندبار هم تلاش کرد و با شکست مواجه شد. اما متوقف نشد و به این مسیر ادامه داد تا اینکه موفق شد جای خود را در بازارهای آمریکا و اروپا پیدا کند.
به دلیل اینکه عمده آمار فروش خودرو در دنیا، به جهت تعداد، تیراژ و حتی قیمت، در این بازارها اتفاق می‌افتد. پیش‌بینی می‌کنند درکل قاره آفریقا در سال 2016 یک میلیون و صد هزار دستگاه خودرو به فروش برسد و شما این آمار را با آمار قاره آمریکای‌شمالی مقایسه کنید.
شاید این آمار بالغ بر 20 میلیون دستگاه خودرو باشد، یا در کشور چین که بالغ بر 23 میلیون دستگاه خودرو خواهد بود، یا در اروپا که عددها چند میلیونی هستند.
بنابراین اگر خودروسازی بخواهد نقشه و راهی برای خودش طراحی کند که بتواند بخش عمده‌ای از خودروهای خودش را صادر کند، حتما باید به جهت تکنولوژی، ساخت و استاندارد خودروهایی را طراحی کند که امکان حضور در بازارهای بزرگ اروپا و آمریکا را داشته باشند تا بتوانند به تیراژ قابل‌قبول در صادرات دست پیدا کنند.
شرکت‌های هیوندای و کیاموتورز در کره‌جنوبی بالغ بر 75درصد تولیدات آنها برای صادرات است و 25درصد آن در کره‌جنوبی جذب و به بازار داخلی عرضه می‌شود. اگر بخواهیم تا سال 2025 یا افق 1404 به 30 درصد صادرات خودروی ایرانی دست پیدا کنیم، هیچ راهی نداریم جز اینکه همین مسیر را طی کنیم. یعنی به سمتی برویم و خودروهایی را طراحی کنیم که استانداردهای روز دنیا را پاس کنند.
آپشن‌ها و تکنولوژی‌های روز دنیا را داشته باشند و قابل‌عرضه در بازارهای بزرگ هم باشند. برای اینکه به این مسیر برسیم ، در نقشه راهی که طراحی کرده‌ایم، ابتدا باید وارد بازارهای شرق اروپا و ترکیه شویم. چون این کشورها دروازه‌های ورود به بازارهای بزرگ هستند.
اگر بتوانیم به کشور ترکیه و کشورهای شرق اروپا، یونان، روسیه، اوکراین، لهستان، لتونی و همچنین برزیل در آمریکای‌لاتین، خودرو صادر کنیم، قدم اولی است که در این مسیر برمی‌داریم و به این ترتیب وارد بازارهای بین‌المللی بزرگ در جهان می‌شویم. این بازارها ضامن بقای صادرات خودروی ایرانی در سایر نقاط دنیا خواهند بود.
والا اگر به بازارهای کوچک جهان اکتفا كنیم، مانند آنچه در آفریقا، منطقه خاورمیانه یا منطقه آسیا وجود دارد، رشدی نخواهیم كرد و آمارها به جهت آنچه برای سال 1404 هدف‌گذاری کرده‌ایم، قابل قبول نخواهد بود.
آیا این راه را شروع کرده‌اید؟
در بحث طراحی محصول، خوشبختانه در گروه خودروسازی سایپا به این مهم توجه شده است و در پلت‌فرم‌های آتی که همان پلت‌فرم SP100 از آن یاد می‌شود نیز مورد توجه قرار گرفته است. خودروهایی را طراحی کرده‌اند که این خودروها قابلیت ارتقا به استانداردهای یورو 5 و یورو 6 هم دارند و این راه ورود ما به کشورهای همسایه مانند ترکیه و شرق اروپا خواهد بود که این كشورها، استانداردهای مشابه استانداردهای اروپا دارند.
حرکت به سمت بازارهای ترکیه و شرق اروپا را شروع کرده‌اید؟
فعالیت‌هایمان را در اوکراین شروع کردیم که البته فعلا به دلیل جنگ منطقه‌ای و تغییر نظام سیاسی که اتفاق افتاد، متوقف شده است. الان در کشور ترکیه فعالیت‌هایی را شروع کرده‌ایم و مذاکراتی انجام داده‌ایم. به محض اینکه بتوانیم به استانداردهای موردنظر آنها دست پیدا کنیم، فعالیت صادراتی‌مان را برای سال 2017 شروع خواهیم کرد.
با توجه به صحبت‌هایی که داشتید، در کشوری مانند لبنان دید سیاسی وجود ندارد و آن را به‌صورت هاب منطقه می‌بینید.
بله، کاملا این‌گونه است.
آیا با دیگر خودروسازان کشور استراتژی برای صادرات دارید؟ این اشتراک مساعی را دارید که بتوانید در کنار یکدیگر در كلاس‌های مختلف وارد شوید و بتوانید با برندهای دیگر رقابت داشته باشید یا خیر؟ هر کدام به کار خود مشغول هستید؟
البته در دنیا حتی شرکت‌هایی که سهام یکدیگر را خریداری کرده‌اند، باز هم با یکدیگر به شدت رقابت می‌کنند. مثال عمده آن شرکت هیوندای است، در سالی که شرکت کیاموتورز با مشکلات مالی مواجه شد، بخش عمده‌ای از سهام کیاموتورز را خریداری کرد و این شرکت را در تصاحب خود درآورد. اما این دو شركت مانند دو رقیب جدی در تمام بازارهای دنیا با یکدیگر رقابت می‌کنند، اگر چه پلت‌فرم‌های مشترکی دارند.
اما تلاش می‌کنند با نوآوری و محصولات جدید بتوانند سهمی از بازارهای جدید در دنیا را برای خود تصاحب کنند. همین مثال را در شرکت‌های فرانسوی می‌بینید. اگرچه گروه PSA صاحب پژو و سیتروئن است، مشاهده می‌کنید اینها چگونه تلاش می‌کنند در ایران هر کدام سهم خودشان را در بازار به دست آورند. پژو با ایران‌خودرو قرارداد می‌بندد، سیتروئن با سایپا قرارداد می‌بندد و سعی می‌کنند هر کدام سهمی از بازار را در اختیار خود داشته باشند. همین رقابت را می‌توانید در بازارهای دنیا ببینید.
این شرکت‌ها با اینکه به دلیل سهمی وابسته به یک گروه و یک هلدینگ هستند، اما چگونه تلاش می‌کنند پویا و به‌روز باشند و خاصیت رقابت‌پذیری خودشان را از دست ندهند.
بخشی از این موضوع بین گروه سایپا و ایران‌خودرو وجود دارد و هر دو شرکت تلاش می‌کنند با عرضه محصولات و آپشن‌های جدید و قیمت‌های رقابتی‌تر، رقابت خود را چه در بازار داخل و چه در بازارهای خارجی حفظ کنند. در برخی بازارهای صادراتی بنابر مصلحتی که بوده است، اتحاد استراتژیک داشته‌ایم و تلاش کرده‌ایم با کمک یکدیگر بازار را در رده بالاتری از محصول عرضه کنیم.
مثلا در کشور ونزوئلا و پروژه ونیراتو كه یک پروژه مشترک است، سایپا و ایران‌خودرو به صورت برابر در آن سهام دارند. هر دو هم خودروهای خودشان را تولید و عرضه می‌کنند. یا مثلا در سایت تولیدی کشور عراق مشترکا در یک سایت و یک خط تولید انجام می دهیم و محصول را از طریق یک نماینده عرضه می‌کنیم و خوشبختانه موفق شده‌ایم مشترکا بالغ بر 230 هزار خودرو در بازار عراق عرضه کنیم. اما در بعضی کشورها هم صلاح نبوده است و سعی کرده‌ایم هرکدام مستقلا با محصولاتی که داریم، در آن حوزه ورود کنیم.
همانطور که با چینی‌ها و کره‌ای‌ها رقابت داریم، با یکدیگر رقابت می‌کنیم. اگرچه كلاس برخی محصولات هر دو شرکت لزوما در یک محدوده نیستند و هر کدام در یک محدوده‌هایی چه از نظر قیمت و چه به جهت طبقه‌بندی خودروها و چه ازنظر اندازه خودرو( (A,B,C فعالیت‌هایی انجام می‌دهیم. بنابراین در برخی بخش‌ها لزوما با یکدیگر رقابتی وجود ندارد.
شرکت‌هایی که نام بردیم، همه معتقد به بخش خصوصی هستند. آیا اگر خودروسازی ما به بخش خصوصی واقعی واگذار شود، می‌تواند به سرعت به اهداف خود دست یابد؟ یا اینکه شرایط ما با آن شرکت‌ها متفاوت است؟
در پاسخ به سوال شما باید بگویم در حال حاضر غیر از ایران‌خودرو و سایپا، حتما خودروسازان دیگری که کاملا بخش خصوصی هستند در كشور وجود دارند. اگرچه به جهت سهامداری سایپا هم جزو بخش خصوصی محسوب می‌شود، اما به هر ترتیب بخشی از سهام آن متعلق به دولت یا نهادهای عمومی یا غیردولتی است.
اما اگر بخواهید صادرات را در شرکت‌های بخش خصوصی کشور بررسی كنید، آیا واقعا فکر می‌کنید آنها در این زمینه موفق بوده‌اند؟ آیا کار صادراتی خوبی انجام داده‌اند؟
فکر می‌کنم شاخص‌ترین آمارها در صادرات در وهله اول مربوط به گروه خودروسازی سایپا و در وهله دوم مربوط به گروه صنعتی ایران‌خودرو بوده است. ما در حوزه صادرات ایران، هیچ‌گاه خبری از خودروسازی بخش خصوصی نشنیده‌ایم.
فکر نمی‌کنم چنانچه سهام دو خودروساز به بخش خصوصی واگذار شود، لزوما منجر به صادرات شود. فکر می‌کنم صادرات یک هدف استراتژیک است و باید زیرساخت‌های آن توسط دولت‌ها طراحی، تسهیل، هموار و محقق شود. یعنی اگر بخش خصوصی احساس کند از منظر صادرات می‌تواند به بهره‌وری و سود بیشتری دست پیدا کند، مطمئن باشید حتما وارد این حوزه خواهد شد و تلاش خواهد کرد صادرات انجام دهد.
اما فکر می‌کنم جذابیت‌های بازار داخلی و نحوه قوانین و مقرراتی که در کشور وجود دارد، به نحوی است که خودروسازان بخش خصوصی ما فقط علاقه‌مند هستند خودرو تولید و به بازار داخل عرضه کنند و با توجه به شرایط، علاقه‌ای ندارند این خودرو را در ایران تولید و به کشورهای دیگر صادر کنند.
آیا در تولیدکنندگان بخش خصوصی ایران، خودرویی تولید می‌شود که کیفیت خوب داشته باشد و بخواهید آن را صادر کنید؟ یا اینکه راجع به آن اصلا بحث نشده است؟
با توجه به اینکه تلاش کرده‌ایم در حوزه صادرات سبد کاملی از محصول را به مشتریان عرضه کنیم، در برخی محصولات خاص و در بعضی فاصله‌های زمانی خلئی بوده است و این خلاء را در قالب تفاهم‌نامه یا توافق‌هایی که با بخش خصوصی داشته‌ایم، پركرده‌ایم. به‌خصوص در حوزه خودروهای تجاری مانند اتوبوس، تفاهم‌نامه‌ای داریم که در قالب آن شروع به بازاریابی اتوبوس‌های بخش خصوصی در کنار محصولات گروه سایپا برای مخاطبان خود در بازارهای صادراتی کرده‌ایم.
چه محصولات جدیدی به سبد صادرات شما اضافه شده است؟
در حوزه پلت‌فرم X200 از خانواده تیبا، امسال محصول جدیدی به‌نام ساینا عرضه شد که در سبد صادراتی قرار گرفت. نمونه‌های اولیه این محصول را در تیراژ کم به بازارهای صادراتی‌مان عرضه کردیم. خوشبختانه با استقبال آنها مواجه شده است و در شرف این موضوع هستیم که سفارش‌های جدیدی بگیریم و ارسال کنیم. اما آنچه به ما کمک می‌کند و موجب جهش در صادرات ما می‌شود، بحث ایجاد آپشن‌های به‌روز در خودروهای تولیدی است. این آپشن‌های به‌روز می‌توانند عرصه رقابت بسیار بالاتری را برای ما فراهم کنند.
یکی از مهم‌ترین آنها تجهیز به دنده اتوماتیک است. همانطور که می‌دانید محصولات داخلی با برند داخلی در دو گروه خودروساز، همچنان فاقد دنده اتوماتیک به‌عنوان یک آپشن هستند. خوشبختانه با برنامه‌ریزی که در گروه سایپا شده است، امید داریم تا پایان سال 95 دنده اتوماتیک روی اولین محصول برند سایپا، یعنی محصول ساینا نصب و عرضه شود و از ابتدای سال 96 این محصول در اختیار بازار داخلی قرار می‌گیرد.
صحبت‌هایی در این زمینه با مدیریت ارشد داشته‌ایم و با حمایت‌هایی که از ما شده، پیش‌بینی ما این است که سبد صادراتی ما از سال آینده مجهز به دنده اتوماتیک در دو بخش خودروی ساینا و خودروی جدید 212 خواهد بود. خودروی 212 نسخه جدید ساینا به‌صورت هاچ‌بك و پنج در است که از ابتدای تولید آن با دنده اتوماتیک قابل‌عرضه خواهد بود.
برای محصولات جدیدی که قرار است تولید شود، آیا بازاریابی و بازارسازی از الان شروع شده است؟
همان‌طوری که گفتم نمونه‌هایی از محصول ساینا را به بازارهای صادراتی عرضه کرده‌ایم. در شروع به بازارها و نمایشگاه‌های نمایندگان سایپا هم عرضه و با استقبال نیز مواجه شده است. آنها مشغول جمع‌آوری سفارش برای تولید به ما هستند. طبیعتا به محض اینکه خودروی 212 و نمونه‌های اولیه آن بیاید، ما بلافاصله برای کلینیک و بازاریابی به بازارهای هدف‌مان ارسال می‌کنیم.
در آنجا کار کلینیک روی آن انجام می‌شود، پس از گرفتن بازخورد از نمایندگی، مشتریان و مخاطبان در بازارهای هدف، منجر به سفارش‌گذاری، تامین و ارسال خودروی جدید خواهد شد.
تولید محصولات مشترک سایپا و سیتروئن توسط خود شرکت انجام می‌شود یا اینکه توسط شماست؟
طبق قراردادی که بین طرفین به امضا رسیده ، مقرر است شرکت سیتروئن 50درصد سهم شرکت جدید‌التاسیس را داشته باشد و در قالب آن قرارداد شرکت سیتروئن است که به همراهی شرکت JV یا شرکت مشترک مسئولیت صادرات، 30درصد از تولیدات محصولات مشترک را خودشان از کانال شبکه‌ها و نمایندگی‌های سیتروئن در کشورهای هدف به‌عهده بگیرند.
بخشی هم پیش‌بینی شده است، چنانچه در بازار سیتروئن یا شرکت JV در آنجا نمایندگی نداشته باشند، می‌توانند از نمایندگی‌های گروه سایپا استفاده کنند، برای اینکه این صادرات رقم بخورد و شکل بگیرد.
در پایان می‌خواهم یک بار دیگر به ترتیب اولویت مشکلات پیش‌روی صادرات را بیان کنید؟
در وهله اول بزرگ‌ترین مشکل ما بازارهای هدف هستند که در آنها ثبات سیاسی یا اقتصادی وجود ندارد. با توجه به نوع محصول و سبد محصولی که داریم، در بازارهای خاصی حضور داریم که این بازارهای خاص متاثر از افت قیمت نفت، چالش‌های اقتصادی که در آنها به‌وجود آمده است، یا چالش‌های سیاسی یا جنگ‌های منطقه‌ای، همه آنها دچار افت فروش خودرو شده‌اند و به تبع آن سایپا هم از این وضعیت متاثر بوده و فروش در این بازارها کم شده است.
در ارتباط با بازارهای جدید، طبیعتا به دلیل ایجاد مذاکره یا ایجاد مشتریان با نمایندگی جدید مشکلی نداشته‌ایم. اما بزرگ‌ترین مشکل ما بخش نقل‌و‌انتقالات مالی و پولی است، به‌رغم اینکه شاهد امضا شدن توافق‌هایی بودهایم و برجام اتفاق افتاده است و هیچ منع تحریمی هم علیه بانک‌های دنیا وجود ندارد، اما این خود بانک‌های دنیا هستند که خیلی با موضوع به صورت محافظه‌کارانه برخورد می‌کنند.
این مساله موجب شده است قفلی در بحث نقل‌و‌انتقالات مالی ما ایجاد شود. متاسفانه مانند کشورهای دیگر نمی‌توانیم به راحتی نقل‌و‌انتقال مالی انجام دهیم. به تبع آن گشایش اعتبارات اسناد صادراتی برای محصولات ایرانی به راحتی شکل نمی‌گیرد و نمی‌توانیم از اعتبار و تسهیلات بانک‌های خارجی برای فروش محصولات‌مان در بازارهای هدف استفاده کنیم.
به همین خاطر بانک‌های داخلی هم که حاضر هستند برای ما اعتبار قائل شوند، به دلیل اینکه بانک خارجی در بازارهای هدف حاضر نیست با آنها همکاری کند که این اعتبار به بازار هدف منتقل شود، باز هم این معلق و مغفول باقی مانده است و ما هم نتوانسته‌ایم از اعتبارات داخلی استفاده کنیم. نکته دیگری که خیلی روی آن تاکید دارم، بحث قیمت ارز است.
به دلیل اینکه دولت از نرخ ارز و ثبات آن محافظت و حمایت می‌کند، شاید فوایدی را در حوزه‌های دیگر دارد اما به شدت برای صادرات آفت محسوب شده و موجب افول صادرات و افزایش واردات به کشور می‌شود. حوزه حمل‌و‌نقل، یکی از مشکلات عدیده و بزرگ ما است. اگر بخواهیم مشکل صادرکنندگان را حل کنیم، خوب است ابتدا مشکل حمل‌و‌نقل در کشور ایران را حل کنیم. قیمت‌های حمل‌و‌نقل ما در مقایسه با رقبا مانند چینی‌ها، کره‌ای‌ها، ترک‌ها و کشورهایی که در بحث صادرات موفق بوده‌اند، تقریبا دو تا سه برابر قیمت حمل آنهاست.
بنابراین در بسیاری از بازارهایی که در حوزه قیمت‌گذاری و محصول موفق بودهایم، متاسفانه در حوزه حمل‌و‌نقل ناموفق بودهایم و موجب عدم صادرات ما به آن کشورها شده است. در انتهای بحث باید اشاره کنم گروه خودروسازی سایپا به‌رغم همه این تحریم‌ها، تهدیدها، محدودیت‌ها و مشکلات،
در یک دهه گذشته در عرصه صادرات خودرو پیشتاز بوده است و هشت مرتبه موفق شده عنوان صادرکننده نمونه کشوری و دو بار هم عنوان صادرکننده ممتاز کشوری را به خود اختصاص دهد. این امر از افتخارات گروه سایپاست. در سال گذشته و در سال جاری یکی از اهداف جدیدی که به هدف‌های‌مان اضافه کرده‌ایم، توسعه صادرات قطعه از ایران به خارج از کشور بوده است.
تلاش کرده‌ایم از این طریق بخشی از افت صادرات خودرو را پوشش دهیم. خوشبختانه در صادرات قطعات یدكی خودرو نسبت به سال گذشته 300 درصد رشد داشته‌ایم. در سال گذشته 750 هزار دلار صادرات قطعه یدكی داشتیم، الان بالغ بر 3 میلیون دلار در شش ماهه، صادرات قطعه یدكی داشته‌ایم و به‌طور کلی در سال گذشته 4 میلیون دلار صادرات قطعه داشتیم که الان بیش از 5 میلیون دلار در شش ماهه اول سال جاری، صادرات قطعه داشته‌ایم.
نظر شما