در گفت و گوی «پرشین خودرو» با دکتر عبدالله بابایی که متخصص حوزه بازاریابی و فروش خودرو بوده و دکترای مدیریت دارد، اِشکالات و معضلات ناشی از قرعه کشی فروش خودرو بررسی شده است.

*****

*الان بیش از یک سال است که قرعه کشی برای فروش خودرو رایج شده. قبل از روش قرعه کشی، شرکت های خودرو سازی، سایت هایی اینترنتی را برای ثبت نام راه اندازی می کردند . در خصوص راه اندازی آن سایت ها، اعتراضاتی نسبت به وضعیت ثبت نام وجود داشت و اقدامات دلالان مورد اعتراض بود.

در دهه های قبل، چند سال زمان می برد تا متقاضیان و ثبت نام کنندگان خودرو، آن را تحویل بگیرند. از نظر شما، قبل از برقرار شدن روش قرعه کشی، چه تحولاتی را در زمینه فروش خودرو تجربه کرده بودیم و نهایتاً روش قرعه کشی اجرایی شد؟

-در دوره های مختلف، روش فروش خودرو متفاوت بود. در زمانی که قیمت گذاری به صورت دستوری بود و قیمت درب کارخانه کمتر از قیمت بازار بود همیشه صف خرید وجود داشت و شلوغ بود. در زمان هایی که اختلاف قیمت درب کارخانه و بازار وجود نداشت، خودرو سازان باید به مردم التماس می کردند که خودرو بخرند.

*در سال های قبل، شرکت های خودرو سازی از طریق سایت های فروش، اقدام به ثبت نام متقاضیان می کردند. این بحث ها مطرح بود که سایت های پیش فروش و ثبت نام، ضعف امنیتی دارند و دلالان از طریق روبات، به سرعت اقدام به خرید انبوه کرده و فرصت ثبت نام را از بقیه افراد می گیرند. این اِشکالات چگونه به بحث فروش خودرو راه پیدا کرده بود؟

-به دلیل این که اختلاف قیمت بین درب کارخانه و بازار وجود داشت، افراد زیادی از طریق خرید خودرو اقدام به سرمایه گذاری می کردند. افراد مختلف، سراغ کالایی می آمدند که بتواند باعث حفظ ارزش پول شود. به همین دلیل بود که ان افراد، در حوزه خودرو سرمایه گذاری کرده و اقدام به ثبت نام می کردند.

همه  این افراد ثبت نام کننده، مصرف کننده نبوده و نیستند. وقتی که ثبت نام کنندگان، مصرف کننده نباشند و بحث سرمایه گذاری مطرح باشد، این نوع چالش پیش می آید. در حالی که اگر قیمت گذاری به درستی انجام شود مصرف کنندگان، واقعی می شوند و عملاً این مشکلات هم پیش نمی آید.

*تنها مشکل را فقط ناشی از قیمت گذاری توسط شورای رقابت یا دولت می دانید؟

بله؛ دقیقاً همین طور است.

*چرا این طور استنباطی دارید و بر چه اساس؟

-ما سابقه کار را می دانیم و عمری را در این حوزه گذرانده ایم. بالاخره در حوزه های مختلف، تجربیاتی کسب کرده ایم.

*در آذر 1400، قیمت فروش کارخانه 18 درصد افزایش پیدا کرد.  چه در این دوره و چه در زمان هایی که افزایش قیمت اتفاق افتاده، آیا در نتیجه هم، باید تغییری رخ می داد و چرا الان که 18 درصد افزایش قیمت اجرایی شده هیچ تغییری ایجاد نشده؟

-تا زمانی که اختلاف قیمت بین قیمت کارخانه و قیمت بازار وجود داشته باشد، این چالش وجود دارد. اگر مقدار این اختلاف قیمت، کم باشد برای کسانی که از طریق خرید خودرو، سرمایه گذاری می کنند به صرفه نیست. چرا که باید هزینه مالیات و هزینه های مختلف دیگر پرداخت کنند.

وقتی که اختلاف قیمت درب کارخانه و قیمت بازار، زیاد و چشمگیر باشد، همه تلاش می کنند که از این اختلاف قیمت، سود ببرند. به جای این که فرضاً 400 مصرف کننده واقعی، برای خرید خودرو اقدام کنند، یک دفعه می بینید تعداد 4 هزار یا 5 هزار یا 10 هزار نفر، متقاضی خودروهای تولیدی می شوند.

با توجه به این که به اندازه این تعداد متقاضی، خودرو تولید نشده، به سختی می شود ثبت نام کرد. وقتی که این طور باشد، این وضع داستان ها و چالش های خاص خودش را دارد.

*شورای رقابت از چندین سال قبل، برای تهیه دستورالعمل قیمت گذاری، به حوزه خودرو ورود کرده بود ولی در خصوص قرعه کشی از اوایل سال 1399 تصمیم گیری کرد. در دوره قبل از قرعه کشی، آیا شرکت های خودرو سازی نمی توانستند سازوکاری را در نظر بگیرند که ثبت نام از طریق روبات ممکن نباشد و رضایت مشتریان بیش تر جلب شود یعنی خودرو سازان احیاناً چه کاری می توانستند انجام بدهند؟

-شرکت خودرو سازی، قیمت تمام شده دارد و قیمت تمام شده را به مقامات بالادستی می دهد و آنها تصمیم می گیرند. در عمل قیمت گذاری، به همین سادگی قابل انجام است یعنی باید قیمت تمام شده مبنا باشد.

شاخص های قیمت تمام شده خودرو، مشخص است. در برخی شاخص های آن، می شود چانه زنی کرد ولی در مورد بقیه هزینه ها و شاخص ها از جمله مواد اولیه می توان گفت که قیمت مواد اولیه مشخص است. قابلیت کنترل و نظارت بر قیمت مواد اولیه، در سطح بالایی است و نیاز به چانه زنی در این حوزه نیست چون قیمت مواد اولیه مشخص است.

در نتیجه اگر بتوانند بر اساس قیمت تمام شده، قیمت فروش مشخص شود، این نوع اختلافات پیش نمی آید، صف های خرید به وجود نمی آید و قرعه کشی وجود نخواهد داشت. در آن حالت، چالشی هم برای ثبت نام کردن ایجاد نمی شود بلکه مصرف کننده نهایی ثبت نام می کند.

*در سال 1390، حدود یک میلیون 650 هزار خودرو در کل کشور تولید شد. در سال 1396 هم، کل تولید خودرو به یک میلیون و 500 دستگاه رسید. دقیقاً وضعیت این دو سال پُر رونق در خودرو سازی چطور بود؟

-خودرو سازان با خواهش و تمنا و با قسطی فروشی، خودرو می فروختند و به مردم التماس می کردند تا خودرو بخرند. در همان زمان، شرکت های خودرو سازی، جایزه می گذاشتند و سرمایه گذاران را ترغیب می کردند که سرمایه گذاری کنند.

در آن سال ها، حالت معکوس وجود داشت چرا که خودروساز، به دنبال مشتری بود. در آن دو سالی که اسم بُردید چنین وضعیتی حاکم بود.

*در همان سال های قبل، یک کمپین در فضای مجازی راه اندازی شد بر ضد خرید خودروی صفر کیلومتر تولید داخلی.

-به نظر من، آن کمپین تاثیری نداشت و خودرو سازان، قادر به فروش خودرو نبودند. شرکت های خودروساز قادر به فروش نبودند ولی می گفتند کمپین راه اندازی شده. بالاخره از رسانه ها نیز استفاده کردند و اسم آن را کمپین گذاشتند.

در حالی که اصل ماجرا این بود که شرکت های خودرو سازی، نتوانستند خودروهای خودشان را بفروشند. اگر دوباره همین اتفاق بیفتد و قیمت ها درست شود، همان اتفاق رخ خواهد داد یعنی خودرو سازان نمی توانند خودروهای خودشان را بفروشند.

*ولی برخی از چهره های معروف و سلبریتی کشورمان تاکید می کردند که مردم خودروهای تولید داخلی و گران شده را نخرند.

-خیر. آن کار تاثیری در این موضوع نداشت. به نظر من، چون خودرو سازان نتوانستند بفروشند این اتفاقات رخ داد وگرنه آن بحث ها و کمپین، شعار است.

*در روش فروش خودرو از طریق قرعه کشی، شورای رقابت ورود کرد و اجرای این روش را به خودرو سازان ابلاغ کرد. در خصوص شرکت هایی که قیمت خودروهای آنها بالاتر از خودروهای پُر تیراژ بوده و قیمت آنها توسط شورای رقابت تعیین نمی شود هیچ مشکلی نداشتند؟

-آن شرکت ها هیچ مشکلی ندارند چرا که قیمت فروش آنها همان قیمت بازار است. آن شرکت ها، بهترین سود را دارند و بهترین سودآوری را در این سال ها نشان داده اند. در عمل هم، کسی با آن شرکت ها کار ندارد.

*در حال حاضر، مذاکرات هسته ای در جریان هست و احتمالاً آمریکا دوباره به توافق هسته ای ملحق شود ولی فعلاً در اقتصاد ایران به خاطر نا اطمینانی از آینده، تورم انتظاری وجود دارد. این تورم انتظاری تا چه حد باعث شده که قیمت ها در بازار آزاد بالا برود؟

-بحث تورم را کنار بگذارید چون در این زمینه صحبت زیادی ندارم. کارشناسان حوزه خودش باید در این زمینه اظهار نظر کنند ولی اگر به تناسب تورم و افزایش قیمت مواد اولیه، شرکت خودروساز بتواند قیمت فروش را اصلاح کند، مصرف کننده نهایی از این به بعد و بدون دردسر و بدون چالش، به محصول مورد نظر می رسد.

در صورتی که باز قیمت گذاری دستوری ادامه پیدا کند، این روند صف بستن  ادامه پیدا می کند و قرعه کشی نیز ادامه خواهد داشت.

*اگر تورم انتظاری حذف نشود و همچنان وجود داشته باشد، آیا فکر نمی کنید تفاوت قیمت، باز وجود خواهد داشت و احتمالاً در آینده هم، قیمت خودرو در بازار آزاد افزایش پیدا می کند؟

-تورم یعنی این که قیمت مواد اولیه افزایش پیدا کند. اگر به تناسب افزایش قیمت مواد اولیه، خودروساز نیز بتواند قیمت محصول خودش را اصلاح کند، مشکلی پیش نخواهد آمد و صف و قرعه کشی نخواهیم داشت. اگر خودروساز، به تناسب تورم مواد اولیه، قیمت محصول را اصلاح نکند، باز همین چالش اختلاف قیمت وجود خواهد داشت.

*در مورد آثار تورم انتظاری چه نظری دارید؟

-ما امیدواریم که تورم انتظاری و چالش های دیگر، در پیش رو نباشد و وضعیت معکوس شود. وجود یا حل این نوع مشکلات، اثر خودشان را بر قیمت تمام شده محصول می گذارند و این اثر می تواند کاهشی یا افزایشی باشد.

*منظور شما این است که با جمع کردن هزینه ورق فولادی و مواد پتروشیمی و اقلام  دیگر که در یک خودرو به کار می رود، قیمت تمام شده به دست آید. الان مشکلی که وجود دارد این است که مردم نگرانی هایی دارند و در نتیجه اقلام و کالاهایی را که در اختیار دارند با قیمت بالاتر می فروشند.

تورم انتظاری هم همین است. قیمت بازار آزاد خودرو به خاطر تورم انتظاری بالا رفته است.

-بیش از نود درصد مواد اولیه که در تولید خودرو مورد استفاده قرار می گیرد، از بورس کالا و جاهایی که ورودی عرضه مواد اولیه هست، تهیه می شود. برای محاسبه قیمت تمام شده خودرو، قیمت این مواد و اقلام را باید محاسبه کرد.

در مورد قیمت خودرو در بازار آزاد، باید بگویم که برای مثال در روزهای اخیر و همزمان با مذاکرات هسته ای وین، نرخ دلار در بازار آزاد کاهش پیدا کرده و ارزش پول ملی ایران، یک مقدار رشد کرده است. به همین نسبت می بینیم که قیمت خودرو در بازار آزاد، کاهش پیدا کرده است.

*به نظر شما به عنوان صاحب نظر در حوزه مدیریت و حوزه فروش، همین وضعیت ملتهب بازار را چگونه باید مدیریت کرد؟

-من اعتقاد دارم که اجازه بدهند خودرو سازان محصولات خودشان را خودشان قیمت گذاری کنند. دوم این که سازمان گسترش و نوسازی صنایع ایران (ایدرو/ زیرمجموعه وزارت صنعت و معدن) به عنوان متولی صنعت خودرو سازی، بر حوزه تولید خودرو و با تیراژی که تعریف می کند، نظارت کند یعنی هم در حوزه کیفیت نظارت کند و هم در حوزه تولید خودرو.

به این صورت، که یک برنامه به شرکت خودروساز بدهند تا ظرفیت تولید را افزایش بدهد و کیفیت محصولات خودشان را مطلوب کنند.

*در حوزه کلان، وقتی که قیمت ها در بازار آزاد خودرو، نوسانات شدیدی دارد...

-اگر قیمت ها درست شود، بازار آزاد وجود نخواهد داشت و تک نرخی خواهد شد.

*اگر فرضاً توافق هسته ای به سرانجام نرسد، دوباره قیمت خودرو در بازار آزاد بالا می رود. درست است؟

-امیدوارم که کنترل شود تا قیمت بازار بالا نرود. اگر قیمت مواد اولیه کنترل شود و قیمت خودرو اصلاح شود، این مشکلات پیش نمی آید و کسی رغبتی برای خرید از بازار آزاد نخواهد داشت.

*برخی کارشناسان می گویند چون نقدینگی سرگردان در جامعه وجود دارد، دولت باید این نقدینگی را به سمت کالاهایی ببرد که کالای اساسی برای مردم نیستند. آنها اعتقاد دارند این نقدینگی نباید به سمت مسکن برود و فباید به سمت کالاهایی مثل خودرو برود. آیا شما به چنین دیدگاهی باور دارید؟

-نقدینگی را باید به حوزه تولید ببرند و اگر نقدینگی به بخش تولید برود کمک زیادی می کند. هر چقدر نقدینگی وارد بخش تولید کشور شود، کشور ما در حوزه تولید، موفق تر خواهد بود چرا که هم در قیمت ها موثرتر خواهد بود و هم شغل بیش تری ایجاد می شود.

*در کشور ما تیراژ تولید سالیانه خودرو در حد یک میلیون دستگاه است. وقتی تقاضای زیادی برای خرید خودرو وجود دارد، وضع بازار آزاد چگونه خواهد بود و آیا دولت باید کاری کند که آن نقدینگی به سمت مسکن نرود و به سمت خودروهای بازار آزاد برود؟

-بازار آزاد که چنین تعریفی ندارد. دولت به دنبال خودروی بازار آزاد نیست. دولت به دنبال تولید بیش تر است و نقدینگی به تولید بیش تر کمک می کند. اگر چالش های تحریمی نیز حل شود، تولید آسان تر انجام می شود و ما امیدواریم این اتفاقات رخ بدهد.

*شورای رقابت، روش قرعه کشی برای فروش خودرو را به تصویب رساند و شرایط و ضوابطی را تعیین کرد تا مصرف کنندگان واقعی، در ثبت نام شرکت کنند. یکی از آن شروط این بود که فرد ثبت نام کننده، هیچ خودرویی در مدت سه سال اخیر از خودرو سازان نخریده باشد.  

چرا مسئولان شورای رقابت تصور کردند با این نوع شروط می توانند متقاضیان واقعی را شناسایی کنند؟

-بالاخره شما نمی توانید از ثبت نام مردمی که حق خرید دارند، جلوگیری کنید. شرایط مشخصی تعیین شده که هر فردی که در آن دوره زمانی، خودرو خرید نکرده، می تواند ثبت نام کند.

حق مردم این است که خرید کنند و خودروی خودشان را تغییر بدهند. خرید واقعی یعنی همین و این مدل تعریف شده. به دلیل این که اختلاف قیمت وجود دارد، این اختلاف قیمت افراد مختلف را ترغیب می کند که با خرید خودرو، سرمایه گذاری کنند.

*در سال های گذشته، برخی افراد با استفاده از روبات، برای خرید خودرو به تعداد زیاد اقدام می کردند. در حال حاضر که روش قرعه کشی در فروش خودرو برقرار است، افراد دلال یا سرمایه دار، کارت ملی افرادی را که خودرو نخریده اند، اجاره می کنند.

ثبت نام به اسم فردی که کارت ملی خودش را اجاره داده انجام می شود ولی فرضاً شخص دلال، فقط چند میلیون تومان به او می دهد. آیا همیشه راه هایی برای دور زدن و فساد وجود دارد؟

-بالاخره این نوع چالش ها وجود دارد ولی در مورد این که تا چه اندازه از این نوع اقدامات وجود دارد اطلاع دقیقی ندارم. به هر حال، فردی که می خواهد محصولی را به دست بیاورد که اختلاف زیادی بین قیمت بازار آزاد و قیمت کارخانه آن وجود دارد، به طور مسلم کارهای مختلفی انجام می دهد که به آن محصول دست پیدا کند.

*قرار بر این بود که تولید خودرو افزایش پیدا کند و التهابات بازار خودرو تمام شود. در عمل التهابات این بازار کم نشده.برقرار شدن روش قرعه کشی هم به این علت بود که افراد نیازمند و مصرف کننده واقعی، خودروهای تولیدی را دریافت کنند.

جنابعالی به برخی دلایل از جمله اختلاف قیمت  اشاره کردید ولی چرا در مجموع و با وجود شرط و شروط گذاشتن، روش قرعه کشی نتوانست موفق باشد و آیا هیچ راه حلی نمی شد اضافه کرد که احیاناً مانع بروز مشکلات جدید شود؟

-هیچ راه حل جدیدی وجود ندارد و فقط باید مشکل اختلاف قیمت بازار و کارخانه حل شود.

*در حال حاضر، هنوز آن تورم انتظاری و مخرب در اقتصاد کشور ما وجود دارد. اگر قیمت فروش درب کارخانه خودرو سازی را به قیمت بازار آزاد برسانیم چه فایده ای خواهد داشت؟

-آن بحث قیمت کارخانه و بازار را فراموش کنید. چرا که من اشتباه کردم و از شما عذرخواهی می کنم. اگر قیمت تمام شده تولید خودرو به اضافه «حاشیه سود» شود، مشکل حل خواهد شد.

*بالاخره منظور شما این است که نهایتاً قیمت درب کارخانه به قیمت بازار نزدیک شود. درست است؟

-خیر. ما با قیمت بازار آزاد، کاری نداریم.

*آقای شیوا در زمانی که رئیس شورای رقابت بود گفت که روش قرعه کشی برای فروش خودرو، بهترین روش است و عدالت برقرار می شود. همچنین گفت هر فردی که راه بهتری سراغ دارد به ما بگوید.

آیا واقعاً در وضعیت فعلی، راه بهتری که جایگزین شود و عدالت هم مورد توجه باشد و مشکلات مربوط به روبات ثبت نام تکرار نشود، وجود ندارد؟

-بهترین راه، همان بود که  به آن توجه نشد. بهترین راه این است که برای قیمت فروش خودرو، فقط قیمت تمام شده و یک مقدار سود منطقی در نظر گرفته شود.

*شورای رقابت، در سال های قبل، یک فرمول برای تعیین قیمت های جدید ابداع کرده بود ولی اخیراً یک فرمول جدید هم ارائه کرد. در فرمول جدید این شورا، در حالتی افزایش قیمت فروش خودرو می توانست اجرایی شود که افزایش تولید خودرو عملی شود. در حالی که در عمل و با وجود افزایش قیمت، افزایش تولید خودرو به طور جدی اتفاق نیفتاد.

-این که افزایش تولید برای افزایش قیمت خودرو در نظر گرفته شود معنی ندارد. این طور نیست که اول تولید شود و بعد قیمت گذاری انجام شود. این حرف ها، منطقی نیست و قیمت تمام شده تولید خودرو مشخص است.

قیمت تمام شده تولید از طریق محاسبه قیمت مواد اولیه و هزینه های مالی و انسانی به دست می آید و و اگر آن را به اضافه یک مقدار سود حداقلی کنیم، قیمت فروش به دست می آید. اگر این مولفه ها در نظر گرفته شود، مشکل بازار حل خواهد شد، مشکل مصرف کننده حل خواهد شد، مشکل تولید حل خواهد شد و همه مشکلات حل خواهد شد.

*در سال 1399 کمتر از یک میلیون خودرو یعنی حدود 992 هزار دستگاه تولید شد. اگر فرضاً دو میلیون خودرو در یک سال تولید شود حتماً قیمت تمام شده تولید پایین می آید. جنابعالی این موضوع را قبول دارید؟

-اگر افزایش تولید اتفاق بیفتد، حتماً کاهش قیمت تمام شده تحقق پیدا می کند، اما در مورد مواد اولیه، این طور نیست.

*از نظر شما اگر شورای رقابت یا دولت تاکید بر قیمت گذاری دستوری دارند، برای مواد اولیه مثل ورق فولادی هم باید قیمت گذاری دستوری را اجرایی کنند و نه این که فقط در مورد فروش خودروی کامل، قیمت گذاری دستوری اِعمال شود؟

-بله. برای همه اقلام و از اول تا آخر فرآیند تولید خودرو، باید قیمت گذاری دستوری انجام شود وگرنه قیمت خودرو بر اساس قیمت تمام شده و یک حداقل سود منطقی تعیین شود.