به گزارش «پرشین خودرو»، منظور از منحنی سینوسی یعنی برخی خودروسازان در بعضی سال‌ها دارای فروش مناسبی هستند اما در سال بعد فروش افت می‌‌كند یا اینكه در بعضی دوره‌ها دارای فروش مناسبی هستند اما به یكباره فروش افت محسوسی می‌‌كند!

حال سوال اینجاست كه این پدیده چه دلایلی دارد؟ برای پاسخ به این سوال بهتر است به بررسی روند فروش شركت‌های خودرویی در چند سال گذشته بپردازیم.

در میان شركت‌های خودرویی چه واردكنندگان و چه تولیدكنندگان، شركت‌هایی كه اصل اولیه فعالیت بازاریابی را بر توسعه برند محصول یا محصولات و توسعه برند خود شركت تولیدی یا نماینده برند خارجی متمركز كرده‌اند، توانسته‌اند موقعیت خود را در بازار تثبیت و بدون توجه به تلورانس‌های بازار و شرایط عمومی اقتصادی و سیاسی جایگاه خود را در سگمنت‌شان حفظ كنند.

در واقع این شركت‌ها بدون توجه به اینكه در آن سال فروش عمومی خودرو كاهش داشته یا افزایش، توانسته‌اند در صدر فروش بازار خود قرار گیرند. مثلا در میان واردكنندگان بدون توجه به شرایط عمومی بازار، شركت‌های هیوندای و كیا همواره در صدر آمار فروش قرار داشته‌اند، چه در آن سال یك‌صد هزار دستگاه و چه 40هزار خودرو به فروش برود، این شركت‌ها موقعیت خود در صدر بازار وارداتی‌ها را حفظ كرده‌اند.

مشابه این وضعیت را هم تقریبا برند جك در میان چینی‌ها داشته است و شركت تولیدكننده توانسته خود را درصدر چینی‌های بازار حفظ كند اما در مقابل شركت‌هایی هستند كه یك‌سال در رتبه سوم و چهارم بازار خود و سال بعد در چند پله پایین‌تر قرار می‌‌گیرند و روند فروش آنها دارای منحنی سینوسی است و سال بعد دوباره ارتقای رتبه پیدا می‌‌كنند.

این شركت‌ها اصولا فعالیت بازاریابی خود را به‌جای برندینگ بر فروش متمركز كرده‌اند و فعالیت بخش بازاریابی آنها فروش‌محور است. این دو روش از دو نگاه متفاوت مدیران بازاریابی نشات می‌‌گیرد. دسته اول مدیرانی هستند كه به‌دنبال رسیدن به تارگت‌های فروش در كوتاه‌مدت نیستند، در عوض برنامه بازاریابی آنها همه‌جانبه یا به‌اصطلاح ٣٦٠ درجه است و در جهت توسعه جایگاه محصول و برند شركت در ذهن مشتریان فعالیت می‌‌كنند.

دسته دوم مدیرانی هستند كه به‌دنبال رسیدن و عبور از تارگت‌های فروش و دریافت پاداش‌ها و تشویق‌ها در كوتاه‌مدت هستند، لذا كمپین‌های بازاریابی خود را تنها بر اساس افزایش فروش تنظیم می‌‌كنند. حال در روش دوم بعد از پایان كمپین یا كمرنگ شدن آن، فروش به‌طور محسوسی افت می‌‌كند یا با تعویض نیروها یا مدیر بازاریابی، فروش دچار افت شدیدی می‌‌شود.

در واقع این شركت‌ها بدون تبلیغ هفتگی در روزنامه و بیلبوردهای فراوان در سطح شهر و تبلیغات تلویزیونی نمی‌توانند روند فروش خود را حفظ كنند. در حالی‌كه در دسته اول به‌دلیل بازاریابی علمی و نظام‌یافته توسعه محصول و برند و همچنین بهبود جایگاه برند شركت در ذهن مشتریان هدف اتفاق می‌‌افتد و بعد از پایان یك كمپین دو یا سه ساله محصول و شركت، به جایگاهی در ذهن مشتریان هدف می‌‌رسند كه می‌‌توانند با توقف كمپین‌های رسانه‌ای گران‌قیمت نیز روند فروش خود را حفظ كنند و فقط در صورت عرضه محصول جدید به استفاده از رسانه‌ای و عمومی همچون بیلبورد یا روزنامه‌های اصلی یا تیزر احتیاج دارند.

در واقع این شركت‌ها با داشتن جایگاه مناسب در ذهن مشتریان گروه هدف، همواره در زمانی‌كه آنها تصمیم به خرید یك خودروی نو دارند، در ذهن وی نقش می‌بندند و لازم نیست از طریق رسانه‌های‌گران‌قیمت جلوی چشم‌ها باشند. این دو روش بازاریابی نشات‌گرفته از دو دیدگاه مختلف مدیران بازاریابی شركت‌هاست، یكی دیدگاه بازاری در ماركتینگ و دیگری دیدگاه علمی در ماركتینگ.

با بررسی شركت‌های جدید در بازار متوجه می‌‌شویم نمونه‌هایی كه بازاریابی علمی متكی بر توسعه برند محصول و برند شركت را سرلوحه كار خود قرار داده‌اند، توانسته‌اند جایگاه خود را در بازار تثبیت یا در جهت تثبیت خود در بازار حركت كنند.

 برای دریافت آخرین اخبار از طریق "تلگرام" به کانال اختصاصی «پرشین خودرو»telegram.me/persiankhodro بپیوندید.

دنیای خودرو